Inter-Firm Relationship Management: Activity Coordination, Resource Configuration, Trust Building, and Network Orchestration

Abstract

The main purpose of this dissertation is to examine how inter-firm relationships are formed and maintained to improve relationship performance. Much of the research on inter-organizational relationships has been conducted by marketing channel researchers based on transaction cost economics as well as the industrial marketing and purchasing (IMP) group researchers who commonly adopt the so-called context perspective, assuming relationships as distinct antecedents of performance outcomes. A framework unique to the IMP group is the activities–resources–actors (ARA) model, which posits three layers, or dimensions, characterizing relationships: activity links, resource ties, and actor bonds. This dissertation consists of the four studies that draw on the ARA framework to investigate the performance effects of activity coordination, resource configuration, trust building, and network orchestration. First, activity coordination is a main issue in the activity-link dimension. Coordination among firms’ activities is facilitated by inter-firm interaction and information sharing. Study 1 addresses how activity coordination promotes relationship performance. Second, the resource-tie layer is related to resource configuration. Study 2 empirically tests the performance effects of resource configuration across organizations. Third, actor bonds are associated with the concepts of trust and commitment between companies. Study 3 provides a case analysis of inter-firm trust development. Finally, as the ARA model is a framework for analyzing not only business relationships but also networks, Study 4 focuses on the issue of establishing and managing inter-organizational networks to investigate a case of a trap in network orchestration.

Der Hauptzweck dieser Dissertation ist es zu untersuchen, wie zwischenbetriebliche Beziehungen gebildet und gepflegt werden, um ihren Erfolg zu verbessern. Zwei Richtungen prägen die Forschung zu inter-organisationalen Beziehungen bislang: Erstens Arbeiten auf der Grundlage der Transaktionskostenökonomik, die sich im Wesentlichen auf Absatzkanal-Phänomene konzentriert haben, und zweitens die Arbeiten der "Industrial Marketing and Purchasing Group" (IMP), die üblicherweise eine Kontextperspektive einnehmen und welche die Merkmale der Geschäftsbeziehungen als Antezedenzien ihres Erfolgs ansehen. Prägend für die IMP-Gruppe ist dabei das Aktivitäten-Ressourcen-Akteure (ARA)-Modell, das drei Schichten oder Dimensionen aufweist, anhand derer Beziehungen charakterisiert werden: Verknüpfungen von Aktivitäten und Ressourcen sowie die Bindungen der Akteure. Basierend auf diesem ARA-Framework beinhaltet die vorliegende Dissertation vier Studien, welche die Auswirkungen von Aktivitätskoordination, Ressourcenkonfigurationen, Vertrauensbildung und Netzwerkorchestrierung auf den Erfolg von Geschäftsbeziehungen untersuchen. Die Koordination von Aktivitäten verschiedener Unternehmen wird durch die Interaktion zwischen den Unternehmen sowie deren Informationsaustausch erleichtert. Studie 1 befasst sich deshalb mit der Frage, wie die Koordination von Aktivitäten den Erfolg von Beziehungen fördert. Darüber hinaus steht die Ebene der Ressourcenbindung in Zusammenhang mit der Ressourcenkonfiguration. Aus diesem Grund wird in Studie 2 empirisch getestet, wie sich die Performance-Effekte der Ressourcenkonfiguration in verschiedenen Organisationen auswirken. Akteursbindungen werden zudem mit den Konzepten des Vertrauens und des Commitments zwischen Unternehmen in Verbindung gebracht. Vor diesem Hintergrund umfasst Studie 3 eine Fallstudie der Entwicklung von Vertrauen zwischen Unternehmen. Schließlich ist das ARA-Modell als Rahmen nicht nur für die Analyse von Geschäftsbeziehungen, sondern auch von Netzwerken geeignet. Studie 4 konzentriert sich deshalb auf die Frage des Aufbaus und der Pflege von inter-organisatorischen Netzwerken, um einen Fall einer unzureichenden Netzwerkorchestrierung zu untersuchen.