Produzierenden Unternehmen wird seit über zwei Jahrzehnten in Theorie und Praxis empfohlen, einen Servitizationsprozess umzusetzen, um einen zusätzlichen Wert mit und für den Kunden zu schaffen. Dies soll durch das zunehmende Angebot an Services realisiert werden. Die bleibende Aktualität des Themas in der Praxis und Forschung deuten darauf hin, dass die Umsetzung in Unternehmen bisher gering ist und dass Manager Unterstützung beim Entwickeln und Aufset-zen eines Servitizationsprozesses benötigen. Auch die bestehende Marketingliteratur zeigt auf, dass verschiedene Perspektiven auf Servitization nur in einem geringen Maße betrachten, wie der Servitizationsprozess bei produzierenden Unternehmen umgesetzt wird. Die Herleitung und Konzeptionalisierung des Servitizationsprozesses auf Basis einer Pfadperspektive bildet daher den Kern dieser Untersuchung. Im Detail werden basierend auf einer qualitativen Interviewstudie mit Experten und der darauf aufbauenden quantitative Online-Befragung Servitizationspfade identifiziert. Produzierende Unternehmen entwickeln sich bewusst auf einem Kunden-Pfad oder einem Technologie-Pfad, aber auch vereinzelt auf einer Kombination dieser Pfade in Form des Solution-Pfades. Auf diesen Pfaden sind die Unternehmen unterschiedlich weit fortgeschritten. Fokus der Arbeit bildet die Betrachtung des Kunden-Pfades und Technologie-Pfades. Diese beiden Pfade unterscheiden sich nicht nur aufgrund der Ziele, des Service-Empfängers und des Wertversprechens, sondern auch in Herausforderungen und möglicher Auswirkung auf die Performance. Während Unternehmen auf dem Technologie-Pfad vor allem Herausforderungen zum Thema Digitalisierung und interne Akzeptanz im Unternehmen überwinden müssen, ist auf dem Kunden-Pfad die Kundennähe das wesentliche Thema. Der Fortschritt auf dem Technologie-Pfad kann direkt zu einer Steigerung der finanziellen Performance führen. Beim Fortschritt auf dem Kunden-Pfad kann ein Anstieg der finanziellen Performance nur indirekt über die relationale Performance erreicht werden. Der Effekt des Fortschritts auf dem Technologie-Pfad auf die relationale Performance ist hingegen negativ. Unabhängig vom gewählten Pfad werden als Treiber die Nutzung digitaler Technologien und die Relevanz der Offenheit der Kunden und Dauer der Kundenbeziehung für einen erfolgreichen Servitizationsprozess identifiziert.
